温商风采 | “温州水娃”斥百万学净水，创“叮”氏大法， 一心想做“品牌咖”
毕业于环境工程专业的徐汉强，先后在餐饮、娱乐、贸易、净水等行业连续创业，凭借温州人骨子里天生的敏锐眼光和大胆创新的勇气，频繁地抓住了市场热点。
如今他正在打造的叮咚享净水，依托自己十多年的行业经验和沉淀，旨在通过对上下游的资源整合，连接研发、制造、销售和品牌及服务；共同打造一个“开放、包容、共建、共享”的水处理行业生态系统，同时集聚资本和科技，通过该生态系统进行赋能，让各参与方产生裂变，不断孵化出相关领域的创新技术、产品、品牌和平台。目标很大，貌似远超自己和团队的能力，但是徐汉强一直用稻盛和夫的话激励大家：“实现目标犹如登山，而能力的提升是一个动态的过程，永远不要让现在的思维限制对未来的思考。”2000年，环保意识兴起，环境类专业大热。十八岁的徐汉强听从父亲的建议，考上了浙江工业大学环境工程专业。没读多久，徐汉强就发现，这个专业的大部分课程都是化学实验，而自己既不擅长，也不喜欢。他一边硬着头皮继续学习，一边寻找其他的机会。到了大三，他和亲戚合伙，在文一路的物美楼上开了个酒吧，一边上课，一边学习运营管理。2004年毕业后，徐汉强在家里人的安排下，进入了专业对口的环保系统，但很快他对体系内僵化和重复性的工作厌烦了，不到一个月，他就辞职了，回到杭州寻找机会创业。因为有开酒吧的经历，徐汉强选择了餐饮为创业入口，在黄姑山路的颐高旗舰广场里开了第一家快餐店，面积上千平方。当时快餐市场并不发达，杭州的中式快餐界还没有形成品牌或连锁规模，来必堡、新四方、顺旺基等如今著名的快餐品牌都还集中在宁波市场。
2004年到2008年期间快餐连锁业迎来爆发式的增长。徐汉强从宁波来必堡挖来了厨师长和店长，搭乘这一波连锁快餐行业发展的东风，赚到了人生第一桶金。餐饮行业的成功不仅带来了原始财富的积累，同时也让徐汉强尝到了创业带来的愉悦。然而好景不长，面对新劳动法对劳动密集型行业产生的冲击和房地产快速发展带来的房租上涨，徐汉强萌生了转行的想法。因为性格大方爽快，人缘好讲义气，徐汉强结交了不少商界朋友，甘愿做小股东的他参股了很多公司，并且借机学习到了各个行业的管理和运营方法；其中，对他跨入现在的净水行业产生深刻影响的当属家电贸易圈子。2006年，徐汉强接触到了一个地产配套工程项目，主营业务没赚到利润，阴差阳错的附带了几百套净水器却赚地盆满钵满。虽然创业取得了一些成绩，也积累了一些财富，但徐汉强并没有被冲昏头脑，他一直在寻找着人生下一个阶段的目标——做一个企业，而不是做一门生意。在刻意研究净水行业并试探性地接触净水市场几年后，一个好机会来了。2011年，美的集团将净水器品类独立，并且开始在全国组建省级合资公司，合资公司原则上由美的集团、美的小家电区域代理商和美的净水职业经理人团队共同持股。但美的各个区域的代理商见惯了流水动辄上亿的空调、电视等大流通产品，对净水器这种小众产品并不重视，而且净水器市场普及率低，售后服务需要组建专业团队，实属吃力不讨好。徐汉强的看法却不一样，他认为未来随着电商的崛起，大流通产品市场会越来越难做，反而重服务行业是线上所替代不了的；并且，净水行业跟打印机行业很像，是个有耗材的行业，只要服务做好了，客户粘度非常高。跟美的净水的职业经理人团队经历了几轮沟通后，双方一拍即和，正式迈开了步伐。跟美的净水的合作算是徐汉强真正地踏入了这个行业。苏宁、国美、万象城、乡镇渠道、建材市场，传统销售网络按部就班逐渐丰满；小区电梯广告+地推的体验式创新销售；滨江区中小学直饮水样板工程的打造；正当美的净水立体式销售网络慢慢成型，眼看就要风光无限的时候，谁也没想到一个巨大危机突如其来：2012年，随着美的管理层变动，政策调整，美的净水项目的所有合资公司一夕之间全部被要求解散，净水项目也被要求强制性剥离，并入到集团的热水事业部当中。2012年的九月份注定是徐汉强创业里程中最难忘的时刻，也就是在这个时候，他才忽然意识到品牌话语权的重要，上百万的学费在他的心底暗暗埋下了一颗自主品牌的种子。塞翁失马，焉知非福，换种角度来讲，美的的政策变动，对徐汉强的成长和发展，也是一个推动。2012年，吸取了教训的徐汉强，拒绝了众多品牌开出的诱人的独家代理条件，坚决地从单品牌代理商跨越到了多品牌代理商，涉及品牌囊括家用商用、高低端共存，两条腿一起走。随着家用领域产品不断的细分，传统的营销手段显然已经无法适应这个持续变化的市场，为应对时代的变化，徐汉强将净水行业的品牌，按照产地和品牌属性进行了分类，进而形成了四个不同定位的品牌象限：国产家电品牌—国产专业品牌—进口家电品牌—进口专业品牌，并根据品牌和品类进行不同的组合，打造出了一套迎合市场需求的多品牌矩阵策略。徐汉强也凭借着“四象限组合法”，再次拓宽和巩固自己的销售渠道，高峰时期，全省家电、建材渠道拥有一千多个网点，代理经销20多个净水品牌。然而这些成绩，对徐汉强来说并没有太大意义，他认为自己依然只是一个单纯的贸易公司，一个搬运工，而且代理商日益枯竭的销售渠道与厂商逐年递增的任务要求之间的矛盾，无法规避；越来越多品牌都提出了霸王条款……2015年，公司销售规模开始遇到瓶颈，增加品牌已经无法推动企业再上一个台阶，徐汉强带领团队展开了激烈的头脑风暴，主动破局，跳出舒适圈，这势必是个艰难的决策。彼时，徐汉强手里拿着一副好牌：家用市场代理和经销着美的、飞利浦、开能、怡口等20多个品牌；商用市场伴随着2013年开始的上海义务教育阶段直饮水普及工程和2014年开始的浙江义务教育阶段直饮水普及工程一路高歌猛进，并开始逐步将商用净水市场延伸到机关单位、医院、大型集团企业、工厂等。随着商用项目的不断落地，徐汉强发现商用和家用玩法完全不一样：一、家用需要品牌拉力，接大品牌代理运作的好，不一定小品牌你就能运作好；而商用净水目前阶段可以称之为无品牌，因为不存在市场占比特别大的品牌；二、家用产品是坐销，最终是通过一个个销售网点卖出去的，而商用净水是行销，店开的再好也没用；三、家用产品线短，五件套基本全涵盖了，而商用产品线特别长，没有一个品牌能够覆盖市面上所有的产品线，水质、用水量、水温、接水容器、机器尺寸等等在不同的场景都会有不同的需求。在不断地对商用净水市场进行分析和研究后，徐汉强又带领团队开始拜访全国各地的商用净水友商，最后毅然确定了公司转型的方向——商用净水。2017年，杭州叮咚享健康科技有限公司成立，一个月后推出了旗下第一个项目：叮咚享净水新零售平台。叮咚享新零售的核心理论是“场景模式”，提出商用净水项目的方案设计应该以用户为核心，根据客户的具体情况制定个性化产品组合及售后服务方案，以满足用户对产品品类、品牌、价格及服务的多样化需求。简单来讲，就是以客户为核心，客户需要什么，我们替他配置什么。与之相对立的是传统的代理经销模式，徐汉强把它称之为“产品模式”，即我有什么，我卖什么，不考虑解决方案的最佳化，能用就行。作为一个平台公司，叮咚享新零售首先要解决的就是供应链的问题。这个时候，多年的行业积累开始发挥作用了，截止到2019年12月，叮咚享已经和飞利浦、美的、ELKAY、水享、吉之美、水杯子、亿悦等多家国内外一线品牌及众多优质新锐品牌签订战略合作，并且和部分品牌开始推出联名款专供机型。“产品品类、品牌、价格和服务”这四大用户需求里面，只有服务是不能依托厂家来实现的。为此，徐汉强依托原有的市场网络，布局了三个试点城市来测试新零售平台，并且围绕服务打造了很多超出行业现行标准的内容，例如备用机制度、专属客户经理、免费移机、免费水质检测等等。产品和服务体系都有了，业务怎么突破呢？徐汉强创造性的提出了“净水经纪人”的概念，公司内部称之为叮匠。叮匠的核心门槛有两个：一、没从事过净水行业；二、主营业务为企业用户，有一定的企业保有存量且每年不断新增企业用户。三年的时间，几经弯路，终于形成了一套算不上完美的叮匠开拓和扩散的机制。至此，叮匠负责前期的市场教育、客户开发和需求沟通，销售工程师负责项目的执行和落地，并为叮匠提供技术支撑，叮咚享作为实施主体负责签订合同并支付叮匠项目佣金，叮咚享新零售的流量池初步成型。万里长征终于迈出了第一步，叮咚享的生态化之路注定艰难困苦，所以徐汉强一直跟团队在讲企业文化，一定要时时刻刻想着“开放、包容、共建、共享”这八个字，要尽可能地联合行业上下游共同前行。阿里巴巴西溪园区、杭州市民卡中心、浙江广播电视大学、稠州银行总部大楼……随着一个个商用净水项目的实施落地，叮咚享新零售又遇到了很多新的问题：非标订单过多、服务区域辐射不够，叮匠的业务开拓速度太快等等。这个背景下，2019年6月，叮系列的第二个项目诞生了——叮盟。叮盟净化是叮咚享健康旗下专注商用净水的自主品牌。叮盟以股权绑定为前提，通过品牌众筹的方式打造各地级市落地销售服务中心“叮盟”体系；即由叮咚享注册“叮盟”商标，再永久性授权给城市叮盟合伙人，同时提供标准化供应链产品，叮盟合伙人一起做大做强，共享品牌红利。叮盟在六个月的时间内快速签约了杭州、温州、武汉、长沙、福州、厦门等近30多个城市，2020年虽然受疫情影响暂停了，但是十月份之后又将重新起航，计划在2022年底覆盖全国300多个地级市。届时，叮盟将作为叮咚享新零售的第三方服务机构承接叮匠带来的跨区域订单。徐汉强一边推进完善原有业务模型，一边不断地策划未来新的业务版块，叮系列现在已经有了9个成型的储备业务模块，只等合适的时间浮出水面。高强度的工作很累，但是痛并快乐着。徐汉强认为：选一个喜欢的工作干到退休，而这份事业恰恰又有社会效益，能创造社会价值，这是很幸运的事情。
来源：温州商报
编辑：Don
责编：何继岗 李温情
审核：金安静
监制：王振辉 翁逻沿
总监制：邓雄杰
最新评论