在旅游市场竞争日趋激烈的情况下，她另辟蹊径瞄准细分大学生旅游市场，改变传统旅游模式，为大学生定制个性化旅游项目。汉语言文学专业毕业的她，原本的人生轨迹是毕业从教，为何潜心大学生旅游这块看似不好啃的“硬面包”？从中她又寻得了怎样的商机？

开春的周末，正是短途旅行的好时节。早上8点，茶山大学城的50多位同学早早的在温州新空气户外旅游有限公司集结完毕，出发去横店影视城游玩。此次横店一日行，旅行社为怀揣明星梦的同学们安排了拍摄微电影、体验吃剧组盒饭等特别的行程。温州新空气户外旅游有限公司的创办者是一群热爱旅游的温大毕业生，张莹是这家旅行社的“当家人”。她将旅行社的服务对象锁定在在校大学生群体，主营国内短途旅游业务、户外拓展、亲子研学、同学会等主题活动。

张莹：“第一个是学生的体量大，通常一个班级出游，对于我们来说就是一个很大的商机。第二，他们对品质是有要求的，我们把特色做足，纯玩，贴合不同的需求做方案，采取开拓重点、机动灵活、经济实惠、注重服务的开发思路，着重在贴合大学生需求、提高性价比上下功夫。”

既然是纯玩线路，那就要“玩”出花样来。在走景点的过程中，张莹的团队集合了不少创意点——玩转抖音、融入热门综艺节目里的游乐环节，他们将这些时下年轻人最流行的项目穿插其中，让整个旅行充满了惊喜和欢乐。相对于普通旅游市场，学生有限的消费能力，相对集中的出游时间，无一不成为制约盈利的因素。张莹选择了这块看似不好啃的“硬面包”，并且针对大学生有很多个性化的需求，实现了“定制旅游”。用7年时间，打败了茶山大学城十几家竞争对手，成为目前茶山大学城里唯一一家主营大学生旅游的旅行社。张莹说，她能存活下来凭的是过硬的服务和坚持。

张莹：“导游跟客人的话还是有点距离感的，但是我们大学生出来带团的话，更知道学生需求是什么，都是以朋友方式换位思考。你把服务做用心了，做细致了，他们的认可度就越来越高，品牌价值就出来了。我觉得第一个可能是运气比较好，因为我们有团队一起支撑着。第二个也是因为我们整个团队非常爱学习，不断地增加技能。第三个我觉得是坚持，不服输，大家都觉得要出来闯出来拼，这种精神鼓励着我们走下来。”

张莹大学学的是汉语言文学专业，她原先的人生设定是毕业当老师，可毕业后为何选择了做旅游，而且一干就是7年？张莹说这源自她在大学期间组织的几次活动，没成想“无心插柳柳成荫”。可是当爱好变成职业，却并没有想象的那么轻松。

张莹：“那个时候有个户外组织，叫野驴在线，他说你可以组织一下带队，然后一组织就特别有成就感，去了厦门，一车50来个人，第二车又收的满满当当的。我自己做攻略带着他们去玩，第一份利润大概是一千块钱左右。那时候特别开心，觉得自己能独立了，可以不用家里的钱了，然后慢慢地越来越喜欢这一份工作。2014、2015年的时候，茶山镇上大概有十多家旅行社，刚开始跟他们比，第一价格没优势，因为人家都是代理商，第二个操作的熟练程度没人家好，或者说有很多业务性的东西都不懂。刚开始的话，竞争还是很激烈的，那两年是一个艰难期，没有什么利润，各方面开支也很多。”

为了迎合大学生的喜好，张莹在开发旅游线路的同时，还增加了烧烤、露营、团建等项目。她说，有些项目虽然吃力又不赚钱，但是却为他们在赢得了好口碑。 学生市场体量大，但客单利润极低。对于成本控制和盈利模式等问题，张莹给出的答案是：不断优化流程和整合资源，从优化和整合中谋取利润。

张莹：“市场需求什么，我们就会去学习什么，然后把学习到的东西更好地服务于我们的游客。到2017、2018年，随着我们业务技能的提升，开始做团建，甚至做一些亲子游，营业额做了400到500万左右，我觉得比传统的旅游公司来说，这已经算比较可观了。”

创业项目：温州新空气户外旅游有限公司

创业需求：

1、招募大学生兼职或专职导游          

2、寻求天使投资用于团建基地建设

未来规划：

我希望两年之后，团队去各个高校开分店，还是以大学生的市场为主，继续把大学生品牌做下去。

创业感悟：

第一个，我认为方法总比困难多，所以每次困难发生的时候，我就会想着有什么样的方法能把它克服掉，然后再来总结。第二个，要有一个好的心态。我这个人是很乐观的，每次碰到什么困难，我都觉得在我的眼里是很小很小的事情，不会把它放大，甚至这个事情哪怕发生了，过一段时间我可能就忘记了。第三个，一定要学会坚持，强大自己的内心，然后专业技能一定要过硬。

来源：非常创客

编辑：Sunny

责编：唐台  叶青

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